• logo
瓯网首页 > 温州日报 > 广告

每日达 新零售|投入2000万经销商转型B2B那些不为人知的经历

2019/04/19 15:42 来源:众谷新闻网 浏览:10068

谈谈我们这些年走过的路之一

首先声明,这些都是我们实实在在走过的路,我们也是传统的经销商,一路上有苦有泪也有甜,经过2年的努力,我们终于做到了b2b的盈利。

转型之始1

随着互联网的高速发展,线下实体受到了网上的电商冲击,不仅我们的生意受到了一些影响,而且零售门店也每况日下,经销商做了这么多年,酒水类饮料类休闲类全都做过了,面对业绩下滑,一个是不断的外出考察学习,一个也想转型,认识到再靠过去10多年的老路子走不出新结果。

于是2016年我们开始上线区域网上商城,增加了配送队伍,想着自己原来做线下的,现在直接做线上,这样就是线上线下结合啦!购买了一个网上商城系统,招聘了几个技术人员建立了技术团队。

然后四处结合朋友补充更多品类,然后网上商城就匆忙的上线啦,一开始,使劲宣传,有特价,也有原有的渠道覆盖,做的也不亦乐乎,单子的数量也一直不断增加,最多的时候1天也过1000多单,自己因为配货,车辆也增加到了9辆左右,做了3个月左右,增长不太明显了,算算帐,竟然没有盈利,那时也没有细想,估计是品类少了,那就增加品类吧,为了增加品类,就四处现金购货,但由于很多时候不是自己代理的,没有独家优势,很多时候,正好那时候网上各种平台有特价优惠,所以也算我们通过网上平台也采购了很多货,但又持续2个月后,依然是不盈利。这时候,我们也在思考转型的对不对,也请教了一些专家,包括现在是每日达新零售的一些专家。专家指点的是转型肯定对,转型之路无外乎更多区域、更多品类、更多终端、上游厂家和下游门店,要不提升效率线上线下一体。

我们思考了一下,更多区域我们也没打算,就打算区域为王,做强区域。更多品类,还是要慎重,很多时候增加了未必盈利增加,上游倒可以代工一些品牌,下游我们也准备开几家店试验下。唯一专家当时对我们整体品类和库存做了优化,然后竟然就盈利啦,我第一次认识到信息化太有用了,不为别的,就为了提升整体效率和分析就够了,优化品类和库存,竟然就盈利了,这也为我们后面的继续优化转型坚定了一些信心。

谈谈我们这些年走过的路之二

转型之路2

上次专家指导我们优化品类后竟然盈利了,我们感觉必须对信息化重视了,在这个基础上,拿出了接近50万,我们购买了b2b系统和erp系统,然后开始了系统的实施,没有什么经验,就是胆大敢于尝试,最初上线阶段,简直要了人命,公司懂这个的不多,不超过3个人懂,上线后各方面的数据核对不准,部门之间互相争吵数据打架,天天在忙着核对数据和上传数据,寄希望的实时报表,简直都是推后一个月才能够出来上个月的数据。仓库增加人手,财务增加人手,下订单核对的,整体我们总体增加了有10多个人后,这个系统才开始逐步实施起来,基本可以用数据做参考了。

然后进行了水深火热的扩品类,毕竟我们自己经营的品类有限,如果零售店要订货,我们品类远远不够,这个时候我们就不停的寻找当地代理商,提出仓库免费用,配送不要钱,希望我们作为平台能够共同给零售店提供服务。理想是美好的,现实是残酷的,谈了很多家,也仅仅有几个代理商愿意如此做,为了服务好零售店,我们那个阶段也是四处采购货物,现金采购货物到各地采,算是在品类方面,勉强满足了零售店订货需求,实在没有的,我们就到同行按照便利店的价格直采,我们贴补一些费用出来。这样品类算是暂时满足,也不能说彻底解决了。

做到了这一步,我们又不盈利了,于是只有请教每日达新零售的专家了,唯一好的是,这个专家是做投资的,对行业的核心理解的很深,正好也算是和自己有点关系,专家首先肯定了我们上系统是对的,在系统初级阶段靠增加人的做法也是务实。但是专家也提出了一个概念,不要全品类上,逐步垄断1-2个品类,并同时争取在零售店开专区。当时我们也不知道这个方法行不行,但是鉴于上次专家竟然让我们盈利了,我们也只有死马当活马医,走走试试了。

接下来我们进行了零售店的专区和垄断了一个品类,这步路我们很快验证了,效果真的很好,有畅销的品类跑量,单品类每月也能做到200-300万了,也有利润的品类,这一个利润品类确实不错,能够承担了我们除人员外的所有的支出了,这个时候零售店对我们的口碑也不错,我们这个时候基本已经能够盈亏平衡了。

于是我又继续找每日达新零售专家聊了,讨论一下我们要不要上社区团购和应该如何发展?

谈谈我们这些年走过的路之三

转型之路3

鉴于社区团购的火爆,我们也全国考察了领先的社区团购,确实准备下决心搞,但是也吃不准究竟该如何开始,于是我们就去请教每日达新零售专家吧,反正前2步路给我们指点的很好,我们也验证了,确实很棒。

我们:“我们准备做社区团购,你看怎么样?”

每日达新零售专家:“社区团购是个路子,我们的ToB终极要服务到消费者,掌握了消费者数据是终极方向,但是目前社区团购的供应链都是纸老虎,有领先优势,但是靠的是机会盈利,终极要比拼的是消费者的消费体验和供应链,由于我们覆盖的不全都是社区店,建议找一些有影响力的社区店测试一下,并把这些流程标准化一下。”

我们:”社区团购如果走我们便利店系统,本身生鲜利润就不高,再分一道利润,分不出来啊,根本没法做,给团长提成多少啊?提成少了不干,提成多了,也没有那么搞的利润率啊。”

每日达新零售专家:“如果增加层级的利润分配,那肯定是不够的,但是你不能如此理解。因为社区团购是团长先收钱,然后集中供货。核心原理相当于拿别人钱做了自己生意,而且生鲜是损耗大、过程中水分流失,不能保鲜造成的亏损达。团购很好的解决了中间的保存时间、仓储成本和保鲜亏损,所以是值得的。”

我们对于社区团购,也测试了几个社区店,效果也很好,但是鉴于我们没有这方面的人才,如果全面对我们覆盖的5000家店周边启动的话,我们暂时也没有精力去做。

专家给我们的建议是精耕细作,继续扩充品类,进行贴牌,逐步扩大利润,同时对管理和业务区域进行进一步细化,以便我们能够做到持续盈利。

于是我们开始了进行了贴牌,进行了品类扩充,对业务管理和路线进行了细化,标准化每日动作,仓库管理更加高效,发货能够做到每日达。在配货和服务效率上,我们做到了区域内绝对领先。

也在占领的品类,在覆盖的区域零售便利店搞了一些活动,对同行的影响很大,大家感觉到了压力,感觉效率也拼不过我们,我们竟然也有力度搞活动,对直接竞争品类构成了巨大压力,竞争的同行也在四处传播,说如果我们如此做,他们就没有后路了。

此时,正好也有几个全国知名的b2b(名字就不讲了,有排前三吧)在我们区域退出了,因为他们没有像我们一样有独立的仓储统配,也没有足够多的专有车辆服务,也没有我们的效率和服务口碑。我们也算是有一些信心了,同期我们也做了一个批发超市,效果也很好。同行都说我们即做经销商,又做电商,又做b2b,又做超市对c端,简直全产业链就差没做厂家了。但我们知道,这才刚刚开始,我们已经转型快二年了,下一步该如何走呢?哎,懒得思考了,找每日达新零售专家吧!

谈谈我们这些年走过的路之四

转型之路4

找每日达新零售专家了这么多次,发自内心的感谢他们,明确的指引让我们少走了不少弯路。真的希望专家能够和我们深度合作了,但是合作形式确实也没有想好,先继续请教方向吧!

我们:“我们下一步该如何做啊,如果继续扩展零售店,仓储人员品类需要一个大扩展,库存提高的很快,而且区域扩大后,这基本是我们的最大半径啦。担心投入产出不配比。”

每日达新零售专家:“那就核心2个方面,加大贴牌产品保证利润率,加大推广力度,确保我们对终端的推广能力的提升,小范围继续测试b2c活动,做50家左右的标杆。同时优化品类和库存。形成系统化运营手册。”

确定方向后,回来我们进行了部署,确定了一部分贴牌的种类并谈判了厂家,其中也有一些艰辛,量价比配合需要斟酌,很多时候起订量必须够才能有更多利润空间。但贴牌产品确实让利润有了增长。现在核心终端精耕3000家,覆盖6000家。细化业务线和管理,业务细分为:业务拓展组、陈列维护组、物流配送组。三组各自独立细化运作,确保覆盖并且服务得到好的评价,对组织系统和工作考核做了细化,确保激励有力每月都有逐步增长。

全面聚焦主力推广的非一线品牌的力度,效果本年度就有一个品类很明显,某一款区域性小饮料,从来没有在市场出现过,经我们主推,新品上市2周直接做到上万件,公司和团队都振奋了信心。B2c组也重新建了一个团队,主要做社区便利店的活动测试,也在开始展开运作了。

目前企业各方面有条不紊的在进行,基本b2b也过了盈亏平衡线开始了盈利,但是需要进一步扩大品类优势,这个我们依然在稳步探索中,系统熟悉的依然不够熟练,终端的用户数据和消费数据依然需要进一步分析优化,如何锁定客户或者进一步的深度服务也是我们要深度考虑的方向?

很多业务细节没有写的过细是因为只想和同行门交流,很多业务细节就不详细描述和班门弄斧了,核心给大家一个步骤和方向,或者更多是信心,真的希望我们传统的经销商都能够主动迎接社会的变化和零售行业的变革,能够跟随时代潮流变化,不断成长扩大!

基本过程和路径是如此,很多细节没写到的也欢迎我们大家多交流,剩余最后一篇我们也大概做一个系统总结,主要告诉大家一路的时间进度和艰辛,以及投入,让大家对投入基本也有一个预估,同时也欢迎各经销商朋友来交流探讨,互相成长!

商学探讨VX:

立刻加入每日达经销商终极版解决之道爆破社群,有机会获取《快消品经销商百条论证》价值 16.8万。


相关新闻

  • 声明:凡本网注明转载自其他媒体的作品,转载目的在于传递信息,并不代表本网观点和对其真实性负责。

Copyright © 2009 - 2017 温州日报报业集团有限公司. All Rights Reserved浙新办[2001]19号浙ICP备09100296号

地址:温州公园路日报大厦2110室 值班电话:0577-88096870